葡萄酒如何才能賣出高價(jià)？

葡萄酒生產(chǎn)商要想將自己的葡萄酒賣出高價(jià)，就一定得學(xué)會講故事。

　　講什么故事呢？題材很多，如與家族有關(guān)的故事、與酒莊及釀酒有關(guān)的故事等。實(shí)際上，葡萄酒消費(fèi)者在選擇所要購買的葡萄酒時(shí)，各種故事都會對他們的決定產(chǎn)生影響。他們會考慮葡萄酒生產(chǎn)商的歷史、生產(chǎn)商對于葡萄酒的看法、釀酒的理念及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)等，之后才會做出“正確”的選擇。不僅葡萄酒生產(chǎn)商需要講故事，葡萄酒專家、葡萄酒記者和葡萄酒博客人也需要講故事，從而證明自己的技能或?qū)ｉL。

　　講故事被定義為“通過從小事出發(fā)分享知識和經(jīng)驗(yàn)，從而傳達(dá)復(fù)雜的想法、概念和因果關(guān)系。”

　　每個故事都需要圍繞一個容易讓人理解的核心對象進(jìn)行，這個對象能讓人們產(chǎn)生長期的共鳴。在葡萄酒界，講故事能影響葡萄酒的價(jià)格嗎？答案是肯定的。葡萄酒是種與人的體驗(yàn)相關(guān)的產(chǎn)品，因此它的價(jià)格有可能完全背離生產(chǎn)成本。相反，葡萄酒本身的形象和聲譽(yù)則會大大影響價(jià)格，而講故事則有助于葡萄酒形象的打造。

　　那么如何給消費(fèi)者講故事呢？總的原則是要確保故事的真實(shí)性。之后，可根據(jù)不同的消費(fèi)群體，講不同的故事類型。如果聽故事的對象是普通大眾，你可以說說酒莊的歷史、地理位置和地質(zhì)條件。他們會非常喜歡這種類型的故事。此種方法可稱為描述式法。如果你的對象是心懷某地并一直想親臨此地的消費(fèi)者（如參觀波爾多葡萄園的中國人），你可以跟他（她）說說酒莊歷任莊主的故事，這會給他（她）帶來微妙的心理變化。這就是沉浸式法。最后，如果你要將故事說給一些葡萄酒專家和葡萄酒記者聽，這些人通常比較理性，他們多關(guān)注技術(shù)層面的信息，這時(shí)，你可以跟他們說說葡萄園管理和酒莊在技術(shù)方面的投資等。這種方法可稱為技術(shù)式。

　　實(shí)際上，消費(fèi)者在評價(jià)一款酒時(shí)，會采取兩種方法：第一種，他們會用比較理性的方法，他們會借助指南手冊或名莊官網(wǎng)上的信息去判斷，這個時(shí)候，講故事可以讓消費(fèi)者擺脫一成不變的印象；第二種，他們會通過自己親自參觀相關(guān)名莊或品嘗葡萄酒，來做出評價(jià)。此時(shí)，講故事也非常奏效。

　　以法國葡萄酒為例，如果聽故事的人是法國人，可采取描述式法講故事；如果聽故事的人是外國人（尤其是亞洲人），可使用沉浸式法；如果聽故事的人是專家，不妨試試技術(shù)式法。