美國葡萄酒零售巨頭好市多的成功秘訣

好市多（Costco）是美國最大的葡萄酒零售商，也是全球銷量最大的連鎖會員制倉儲式超市。好市多成立于1983年，總部設(shè)在美國華盛頓州的伊薩夸（Issaquah），并在鄰近的西雅圖市設(shè)有旗艦店，目前在全球7個國家設(shè)有超過500家分店。在全球化背景下，讓我們揭開好市多成功的秘訣。

秘訣一：量少而精保證顧客需求

　　在葡萄酒銷售方面，好市多的經(jīng)營方式有別于美國其他的零售商。在美國，大多數(shù)連鎖超市都會提供海量的葡萄酒以供消費者選擇，比如大都會超市（The Metropolitan Market）的貨架上就擺著超過1500款葡萄酒，而塔科馬農(nóng)場商店（Tacoma Boys）里更是擁有超過3300款葡萄酒。對于消費者來說，這樣數(shù)量的待選擇產(chǎn)品的確是難以置信。不過，好市多卻是例外，因為好市多大多僅提供100-120款葡萄酒。在這里，消費者的選擇范圍明顯縮小，因此，購物體驗和銷量才是好市多所追求的。在好市多，你即可以購買到5美元左右的普通葡萄酒，也可以買到如唐•培里儂香檳王（Dom Perignon）或是赫茲酒窖瑪莎園赤霞珠干紅葡萄酒（Heitz Cellars Martha’s Vineyard Cabernet Sauvignon）這樣的頂級名酒。如果光顧好市多官網(wǎng)，你甚至還能購買到波爾多葡萄酒期貨！量少而精在好市多得到完美詮釋。

　　秘訣二：熱門酒把握市場動向

　　全球化讓好市多有機(jī)會網(wǎng)羅世界各個角落的葡萄酒。不管是產(chǎn)自法國、意大利、西班牙，還是智利、南非、德國，抑或是葡萄牙、澳大利亞、新西蘭，好市多都能把它們展現(xiàn)在消費者的面前。當(dāng)然，美國作為好市多的主要市場，自然是“近水樓臺先得月”，特別是那些熱門酒款，好市多總能很好的把握住市場動向。黑皮諾葡萄酒因電影《杯酒人生》（Sideway）而大熱，于是好市多推出一款自有品牌黑皮諾干紅葡萄酒——一Kirkland Signature Pinot Noir。該款黑皮諾干紅產(chǎn)自新西蘭中奧塔哥產(chǎn)區(qū)（Central Otago），于2003年上市，但產(chǎn)量相對較少，僅年產(chǎn)2000箱左右。不過這些酒量少質(zhì)優(yōu)，而分發(fā)到好市多各大賣場的數(shù)量都非常有限，因此在當(dāng)時是非常緊俏的產(chǎn)品。此外，像這樣的新款稀缺酒款的發(fā)售時間是相錯進(jìn)行的，因此那些心儀的買家如果想購買這些新酒，就不得不時常光顧好市多賣場或官網(wǎng)了。

　　相較于其他商家，好市多不僅能時常提供熱門酒款，而且其價格還相當(dāng)平易近人，這即保證了好市多的良好的銷量，又令其葡萄酒更新速度明顯快于別家。你如果想要多買，那你就非得趕緊下手，不然馬上售罄?！?/p>

秘訣三：自有品牌打造良好信譽

　　好市多的自有品牌——柯克蘭旗艦（Kirkland Signature）是好市多成功的又一秘訣。目前，世界前三的葡萄酒進(jìn)口市場是美國、德國和英國。而這三個國家又有著不一樣的銷售模式。

　　美國模式主要基于酒商自有品牌。不管是大酒商還是小酒商，美國的酒商們大多都會設(shè)法建立起其自有品牌或信譽來銷售其葡萄酒，而美國的消費者也根據(jù)這些品牌的價值和信譽來購買其葡萄酒。當(dāng)然，建立信譽是一個復(fù)雜的過程，品牌只是這一過程的一部分而已。

　　德國模式走的是低端路線。在德國，葡萄酒一般都在折扣店里出售，盡管貼著酒商的自有品牌名，不過售價都在1歐元每升左右，而且葡萄酒在這里還可能不是以瓶出售，而是裝在果汁盒內(nèi)出售。當(dāng)然這些酒的品質(zhì)都一般，廉價是德國市場的一大特色。

　　英國是世界葡萄酒進(jìn)口市場的重量級選手，其擁有多家像樂購（Tesco）、森次巴立（Sainsbury’s）這樣的零售巨頭。在這里，你可以找到世界任何角落出產(chǎn)的葡萄酒，不過由于選擇面廣，消費者也往往暈頭轉(zhuǎn)向，這多多少少會澆滅消費者的消費熱心。英國的零售商們也有自己的品牌葡萄酒，如樂購旗下的保加利亞赤霞珠干紅葡萄酒（Finest Bulgarian Cabernet Sauvignon）以及森次巴立旗下的馬堡長相思干白葡萄酒（Marlborough Sauvignon Blanc）等。樂購還會引進(jìn)一些消費者不太熟悉的國外葡萄酒如新西蘭中奧塔哥產(chǎn)區(qū)的黑皮諾葡萄酒來滿足消費者的好奇心。這些酒商的共同點就是他們都不自己釀酒，而是與當(dāng)?shù)鼐魄f合作，貼牌上市。而事實上，美國模式是英國模式的復(fù)制。

　　目前，美國市場上充斥著許多各種售價的不同品牌的葡萄酒，而德國依然走低端路線。好市多最大的創(chuàng)新就在于把英國模式成功引入美國。難道你沒發(fā)現(xiàn)好市多的柯克蘭旗艦系列有著英國樂購和森次巴立的影子嗎？甚至好市多的馬堡長相思干白葡萄酒的酒標(biāo)都與森次巴立的極為相似，而且其售價都約為9美元每瓶。